 Was erwartet man von mir? Was wird mir abverlangt? Soll ich mich selbst verleugnen? Mich als ein anderer stilisieren? Ist es besser, ein Verhalten nachahmen? Oder darf ich mich so geben, wie ich bin? - Von Ihren Antworten hängt es ab, wie Sie sich als Bewerber gegenüber dem Jobanbieter entwerfen. Was da abläuft, definieren Leute ganz unterschiedlich. Ins Spiel kommen die eigene Lebenserfahrung, der berufsspezifische Blick, das Hörensagen und die angelesenen Vorurteile. Für nicht wenige ist Bewerben ein Spießrutenlaufen. Manche tun so, als ob man den Spieß einfach umdrehen müsste. Ein paar geben sich als fröhliche Spießgesellen. Auf die Frage: Was ist bewerben erhält man Antworten wie:
Bewerben ist Verkaufen
Begründung: Man ist geradezu aufgefordert, sich selber zu verkaufen. Man soll seine Jobeignung zumindest als vermarktbares Produkt verstehen. In jedem Fall soll man den Gegenüber dazu bringen, dass er einem dies und jenes abkauft. Dafür spricht, dass die Jobanbieter sich ja selber gern als Einkäufer von Arbeitskraft und Leistung sehen. Soll man also von den Star-Verkäufern lernen? Eine Verkaufsschulung absolvieren? Den geschmeidigen Verkäufer-Talk nachsprechen? Sich bücken lernen, um Kunden den roten Teppiche auszurollen? Ich denke nicht. Ihr Ziel kann nicht sein, dass man Ihr Herz, Ihre Seele, Ihre Arbeitskraft, Ihre Services erwirbt. Ihr Ziel kann weder sein, dass man Ihnen Ihr Gerede, noch dass man Ihnen Ihre Dienste abkauft.
Bestmögliches Bewerbungsergebnis: dass zwei Parteien sich wechselseitig verpflichten. In der ersten Phase der Bewerbung führen Sie sich ein oder lassen sich einführen. In der zweiten legen Sie einen Vorschlag vor oder antworten auf eine Suchanfrage. Im letzten Teil verhandeln Sie und schließen einen befristeten Pakt ab (bzw. vertagen sich auf später oder Sie verabschieden sich). Jobs sind Zweckbündnisse.Verkaufen Sie nichts mehr als die Botschaft Ihrer Bündnisfähigkeit.
Einiges von dem, was ein guter Verkäufer verinnerlicht hat, nutzt Ihnen aber auch als Verhandlungsführer in eigener Sache:
Nicht nur in der Wolle gefärbte Freundlichkeit
Umgangsformen, die auf eine bürgerliche Erziehung (oder eine angemessene Selbst-Erziehung) verweisen
Auf den Gegenüber und sein Anliegen fokussierte Aufmerksamkeit
Die Fähigkeit, eine Brücke zu schlagen von den Interessen des Anderen zu den eigenen
Klare, eindeutige, verbindliche Rede
Die angenehme Eigenschaft, stets auf die positiven Aspekte von etwas zu verweisen
Das Geschick, Menschen zu bestärken, anstatt sie zweifeln zu lassen.
Sie merken, diese besonderen Verkäufertugenden sind im Grunde soziale Tugenden. Sie sind zugleich Merkmale einer guten Gesprächsführung.
Wer sagt, Bewerben ist eine Art von Verkaufen, der meint oft damit: Erfolgreichen Bewerber quasseln sich in den Job. Es geht aber nicht darum, aus einer Leistungsmücke einen Arbeitselefanten zu machen oder Dellen in der Job-Karosserie auszuspachteln und hurtig überzulackieren. Wenn Sie etwas verkaufen, werden Sie es los. Wenn Sie sich selbst verkaufen, werden Sie sich dennoch noch lange nicht los. Sich selbst verkaufen, damit stolpert man in einen sich selbst verstärkenden Teufelskreis der falschen Selbstvermarktung.
Ein erfolgreicher Bewerber ist weit mehr ein beredter Anwalt in eigener Sache als ein Verkäufer. Im Endeffekt geht es immer darum, dass man sich gegenseitig einigt und nicht, dass man eine Sorge los wird.
Bewerben ist Werbung
Das stimmt ebenso wie: Flirten ist Werbung. Politik ist Werbung. Kuhmilch ist Werbung. Aber wenn Sie so plappern, dann zählen Sie zu den Zeitgeistsüchtigen unter den Erkenntnis-Junkies. Klar: Bewerber werben für eine gute, nämlich die gemeinsame Sache. Stark und offensiv seine Agenda zu vertreten hat mit kommerzieller Werbung aber so viel zu tun wie Tandemfahren mit wilden Erdbeeren. Tandemfahren ist eine koordinierte, zielgerichtete Tätigkeit und wilde Erdbeeren fallen in die Kategorie Bitte mit Sahne. Bewerber-Berater, die Ihnen nahe bringen wollen, dass man ein Anschreiben am besten nach dem AIDA-Schema aufbaut (Attention-Interest-Desirée Nosbusch-Action), haben gerade so viel Intelligenz wie ein kleines Steak. Wir sind keine Stimulus-Response-Automaten und fallen auch nicht vor geifernder Aufregung vom Ast, wenn wieder einmal eine gebrandete Banane an uns vorbei segelt.
Bewerben ist immer auch Werben, aber es ist nicht Werbung. Jemanden zum gemeinsamen Handeln zu bewegen ist ein Kooperationsangebot. Etwas bewerben meint dagegen, Konsumbotschaften zu kommunizieren. Gibt es eine Ihnen bekannte Reklame, die sich an den gesunden Menschenverstand richtet? Kein mir bekanntes, funktionierendes Anschreiben richtet sich nicht an den gesunden Menschenverstand. Bewerber-Präsentationen zielen auf Menschen, die auf Status abfahren, die sich von unausgesprochenen Wünsche, Begierden, Ängsten leiten lassen, die nach Schnäppchen gieren, die Gruppenzwängen ausgesetzt sind und die Leitbildern, Moden, Vorurteilen folgen. Aber zu allererst zielt eine Bewerbung auf Menschen, die sich vom Kalkül leiten lassen. Bedienen Sie das rationale Kosten- und Nutzendenken oder bewerben Sie sich bei Ihrer Mutter. Sie wollen als Bewerber bitte keine Ego-Marke aufbauen und auch keine Impuls-Handlungen auslösen. Jobanbieter sind doch nicht blöd. Und falls doch, dann müssen am Ende leider alle Beteiligten Lehrgeld zahlen. Sie als Gehaltsempfänger am meisten.
Berufstätige bauen keine Marke auf, sondern eine Geschichte. Diese Story ist verknüpft mit vielen anderen Menschen, mit Allianzen und mit Verrat, mit Lernen und Wachsen, mit Erfolgen und Niederlagen, mit Begebenheiten und Zufällen, mit erreichten und mit verschobenen Zielen. Bewerber, die den Marketing-Talk auf sich selber anwenden, schlagen mit der Hasenpfote auf Blech. Das hohle Geräusch vertreibt im Nu jeden Personaler. Möchtegern-Vermarkter adaptieren von der Werbung die Sprache der Werbung. Das ist töricht, trist und tödlich. Nicht nur deswegen, weil die Media- und Marketingmenschen eine Zombiesprache sprechen. Sprechen Sie als Jobkandidat nie wie ein PR-Mann. Sprechen Sie als homo faber. Bewerber mit Substanz haben es leicht: Man will sie auch deshalb kennen lernen, weil man ihre Story hören will.
Erfolgreiche Selbstvermarkter agieren allerdings nicht anders als alle Promoter und Sich-ins-Gespräch-Bringer. Sie erobern Gesprächsräume, wie Moos den kargen Stein besetzt. Sie suchen die Gelegenheiten, ihre Themen ins Spiel zu bringen. Sie entwickeln Kampagnen, komplett mit Budget, Zeitlinie und Conntrolling. Sie haben einen Sinn für Timing entwickelt. Sie fassen immer noch einmal nach. Ablehnung, Pech und Pannen nehmen sie niemals (zu) persönlich. Wenn Sie abends in den Spiegel schauen und zu sich sagen ich bin ein schamloser Selbst-Promoter und sich darüber freuen, dann war es für Sie ein guter Tag.
Bewerben ist ein Test
Sie nehmen an, dass in einem Test Ihr Wissen und Können abgefragt wird. Damit liegen Sie vollkommen richtig. Machen wir uns nichts vor: Bewerben ist wirklich ein Test. Sollten Sie zu den Unglücklichen gehören, die ohne fachliche Ahnung bis ins Jobinterview geschliddert sind, dann werden Sie wissen, wie es sich anfühlt, wenn man in einer Eselshaut steckt und aufs Glatteis getrieben wird.
Jeder Jobanbieter von Verstand testet seine Kandidaten. Er testet sie sogar mehrfach. Zum Beispiel darauf hin, ob sie den Job packen. Ob sie das soziale Regelwerk verinnerlicht haben. Die Kleiderordnung respektieren. Kompatibel zu ihren Mitmenschen sind. Ehrlich, vertrauenswürdig, leistungsstark, gesund und bei Verstand sind. Das zu hinterfragen, rate ich auch Ihnen als Leistungsanbieter. Prüfen Sie selber genau, bevor Sie sich vertraglich binden.
Wie um alles in der Welt meistert man all diese Test-Hürden und kommt zu seinem Job? - Sie bestehen auf einer ehrlichen Antwort? Na schön: Erfahrene Inhaber, Geschäftsführer, Personaler, Abteilungsleiter und Meister hegen im Grunde keine all zu hohen Erwartungen. Diese Leute sind keine realitätsblinde Träumer.
Sie dürfen also erleichtert durchatmen, wenn Sie sich bloß für einen durchschnittlichen Bewerber halten. Beginnen Sie dennoch, an der Präsentation Ihrer Vorzügen und Stärken, an Ihrer beruflichen Identität und Ihrer Bewerberstory zu arbeiten. Übertreffen Sie die Erwartungen des Jobanbieters. Und übertreffen Sie Ihre Mitbewerber. Worauf Sie sich einlassen, das ist sicher Schaulaufen als Wettkampfform. Nicht in jedem Fall, aber in der Regel lösen Sie Ihre Aufgabe als Bewerber am einfachsten, wenn Sie in der Summe der Einzelwertungen Ihre Konkurrenten schlagen.
Und wissen Sie was: Vielleicht schaffen Sie es nie, ausgesprochene Exzellenz zu signalisieren. Sicher können Sie aber vermitteln, dass Sie mit voller Kraft gearbeitet haben, sich in der Arbeit bewährten, die Aufgaben meisterten, in der Mannschaft einen festen Platz hatten und wohlgelitten waren. Damit gewinnen Sie Jobanbieter viel leichter als mit Zampano-Allüren und Werbe-Talk.
Was ist Bewerben? Zielgerichtetes Handeln. Bewerben ist ein Projekt mit klarer Zielsetzung, nachvollziehbaren Methoden, definiertem Budget, integrierter Qualitätskontrolle und mit einem Projektleiter, der für den Erfolg gerade steht. Und dieser Projektleiter kann nie jemand anders sein als Sie selbst.
Ostrach, 30.05.2004
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